Os gatilhos mentais são formas de “provocar” o cérebro humano no que se refere à tomada de decisão. Ou seja, quando tomamos uma decisão, ela primeiramente é feita pelo inconsciente e depois pela consciência, juntamente com a racionalidade.
Na verdade estes artifícios existem para poupar nosso cérebro de ter que analisar detalhadamente cada decisão a ser tomada. Se não fosse os gatilhos mentais, nós viveríamos mentalmente cansados. Por isso, existem maneiras de selecionar essas informações e para confirmar as nossas escolhas.
Gatilhos Mentais para vendas
No entanto, se você é um profissional da área de vendas, saiba que é fundamental conhecer, entender e explorar esse gatilhos mentais durante a jornada de compra. Se você quer conhecer os gatilhos mentais para melhorar a abordagem em vendas e melhorar seus resultados, então continue a leitura do nosso artigo.
Neste post você vai encontrar 6 gatilhos mentais valiosos para persuadir seus clientes e melhorar seus resultados.
Gatilho Mental 1 – Urgência
O gatilho de urgência tem o objetivo de fazer a pessoa adquirir rápido o que você tem a oferecer. Ou seja, quando a pessoa percebe que ela tem pouco tempo para comprar porque período daquela oportunidade está se esgotando, ela tende a comprar com urgência.
Por causa dessa sensação de urgência, o cliente sai da zona de conforto e age. Mas, saiba que você nunca deve enganar o cliente. Só utilize esse gatilho se a sua oferta realmente tiver prazo para terminar e procure sempre explicar o porquê do tempo ser limitado.
Usar palavras como: “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Só até hoje” e “Agora”, são alguns exemplos que podem ser utilizados para ativar o gatilho. Outra forma é utilizar o relógio com contagem regressiva para o fim da promoção. Desta forma, é possível potencializar ainda mais a sensação de urgência e que a compra precisa ser feita rapidamente.
Gatilho Mental 2 – Autoridade
Um dos gatilhos mentais mais utilizados é o de Autoridade. Quando a pessoa entende muito bem sobre aquilo que ela oferece e consegue comprovar seus resultados alcançados, ela consequentemente é mais respeitada e tratada como autoridade no assunto.
Porém, para ser considerado uma autoridade, é necessário primeiro conquistar a confiança da sua audiência. Portanto, você deve demonstrar que sabe com propriedade sobre o assunto e a sua solução é a mais adequada para o seu público alvo.
Para educar seu público aos poucos, procure oferecer material rico gratuitamente. Disponibilize webinars, palestras, e-books, etc. Depois que as pessoas já te conhecem e já testaram a sua solução, tente conseguir testemunhos sobre você de pessoas reconhecidas do seu nicho de atuação.
Gatilho Mental 3 – Escassez
A escassez é dos gatilhos mentais que mais funcionam, afinal geralmente a gente só dá valor quando perde algo ou quando é muito difícil de conseguir, não é mesmo? Ninguém gosta da sensação de frustração ao perceber que perdeu algo único, limitado e exclusivo.
O gatilho da escassez pode ser usado das seguintes forma: “vagas limitadas”, “últimas peças em estoque”, “ cupom de desconto para os 10 primeiros inscritos”, etc.
Mas lembre que usar esse gatilho, ele deve ser feito com honestidade. Isto é, não minta para seus clientes apenas para garantir que eles comprem.
Gatilho Mental 4 – Prova Social
Provas sociais são gatilhos mentais bem valiosos, pois são formas de mostrar que o seu produto ou serviço foi testado e aprovado por outras pessoas.
Afinal, naturalmente sentimos a necessidade de pertencer a grupos. E, quando percebemos que muitas pessoas escolhem determinada solução, a gente acaba se sentindo influenciado de alguma forma.
Métricas de vaidade e provas sobre determinada marca como engajamento nas redes sociais, avaliações positivas, recomendações, depoimentos de clientes, números de downloads, entre outras são consideradas provas sociais.
Gatilho Mental 5 – Reciprocidade
A reciprocidade é uma maneira de influência muito poderosa, e este é um dos gatilhos mentais que pode ser utilizado na abordagem de vendas.
Essa regra de correspondência mútua é eficiente porque ela é capaz de gerar um ato positivo a um pedido que, devido ao sentimento de gratidão, muitas vezes será atendido.
Uma das formas de ativar esse gatilho mental é oferecer algo gratuito para seu público. Pode ser desde um material, como uma planilha por exemplo, a uma amostra grátis ao comprar um produto ou serviço seu.
Gatilho Mental 6 – Exclusividade
Como falamos anteriormente, o ser humano sente a necessidade de fazer parte de um grupo e se o grupo for seleto então, melhor ainda. Por isso, o gatilho de exclusividade funciona muito bem.
Este é um dos gatilhos mentais que está diretamente ligado ao nosso lado emocional. Todo mundo quer se sentir especial, portanto quanto mais restrito a um determinado número ou perfil de pessoas é determinado produto ou serviço, maior será o status de seus clientes.
Não só algumas estratégias podem conter esse gatilho de exclusividade para engajar mais pessoas, mas também para atrair mais clientes.
Para aplicar o senso de exclusividade você pode usar algumas palavras que façam com que seu público alvo se sinta especial como: usar a palavra “Vip”, “Feito pra você”, “Vim para te convidar” etc. Entretanto você também pode enviar conteúdos exclusivos para listas específicas ou até mesmo lançar sua soluções em determinada época do ano, sem deixar disponível sempre.
Considerações finais
Neste post, você conheceu 6 gatilhos mentais capazes de estimular a tomada de decisão, e que podem ser usados na sua estratégia de marketing digital para melhorar sua performance em vendas.
Agora que você já viu como pode utilizar, comece a planejar em como colocar os gatilhos mentais nos seus processos comerciais para que consiga melhorar sua abordagem em vendas e aumentar sua conversão.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo e fique à vontade para compartilhar com quem tiver interesse em aprender sobre como aplicar os gatilhos mentais.
